Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить продажи в строительном магазине». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Повысить продажи можно как традиционным, так и нетрадиционным путем. Мы расскажем, как увеличить продажи стройматериалов для населения и сектора В2В. Ниже представлены 10 наиболее эффективных способов, которое позволяет нам увеличивать продажи в таких компаниях не менее, чем на 20%.
- Определитесь с хранением товара: всё в зале или зал+склад.
- Расставьте стеллажи так, чтобы товар было удобно снимать с полок.
- Тяжёлые товары кладите вниз, лёгкие — выше.
- Выкладывайте тяжёлые мешки там, откуда их будет удобно унести из магазина.
- Совмещайте сопутствующие товары: ламинат и подложки, обои и клей, плинтусы и фурнитуру к ним.
- Выставьте у входа сезонный и акционный товар.
- В прикассовой зоне должна лежать необходимая мелочь.
- Позаботьтесь, чтобы витрина магазина привлекала внимание.
- Следите за раскладкой мелочёвки, чтобы шурупы разного типа не смешивались между собой.
- Стенд с популярными рабочими инструментами разместите так, чтобы он был у вас на глазах.
- Если продаёте канаты, цепи, кабели в нарезку, повесьте бобины так, чтобы они вращались, не забудьте прикрепить рядом резак и рулетку.
- Поставьте упаковочный стол на выходе.
- Предоставляйте дополнительные услуги: раскрой материалов, доставку, колорирование.
Ошибки: почему продажи не увеличиваются
Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:
- Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
- Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
- Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.
Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.
Как минимизировать расходы в период спада сезонной активности?
В условиях жесткой конкуренции, каждый бизнесмен может рассчитывать исключительно на себя. Одна категория предпринимателей делает ставку на сезонный бизнес. В этом случае удастся в полной мере воспользоваться непродолжительными подъемами покупательской активности и получить максимально возможную прибыль. При этом бизнесмены должны учитывать фактор сезонности с возникающими сопутствующими проблемами, которые связаны с падением объемов продаж.
Проблему минимизации расходов можно решить с помощью организации сезонного режима работы. Владелец бизнеса может нанять сотрудников только на 1 сезон. Работники также могут числиться в компании круглый год и отправляться в отпуск в несезон. При выборе первого варианта неизбежен дефицит компетентных специалистов в сезон.
Наглядной демонстрацией минимизирования затрат является режим работы на кожгалантерейном предприятии. Ее продукция реализовывается неравномерно на протяжении всего года. Вместе с этим колебания покупательской активности продолжаются недолго по причине грамотой ассортиментной политики. Руководством был предусмотрительно разработан график отпусков. В период массовых продаж целесообразнее продолжать работу отдела сбыта, при этом производственный процесс полностью останавливается. При отсутствии должного уровня спроса в отпуск уходят сотрудники отдела сбыта, а благодаря запущенному технологическому циклу склады начинают пополнять новыми изделиями.
Минимизировать затраты при спаде сезонной активности можно благодаря:
- контрактному производству;
- значительному сокращению расходов на проведение рекламной кампании (до минимального уровня);
- организации сезонного режима работы;
- переориентации на другую целевую аудиторию.
Какие строительные материалы выгодно продавать
Как это ни банально звучит, но хорошо продаваться могут все стройматериалы, поэтому здесь многое зависит от направления деятельности вашей компании. Вообще, продажи могут быть ориентированы на розничного и оптового покупателя. От этого напрямую зависит потребительский спрос и ассортимент вашего магазина.
Если вы ориентируетесь на розничного покупателя, то акцент лучше делать на товары для ремонта. Сюда относятся:
- Лакокрасочные материалы;
- Плиточный клей;
- Крепеж;
- Инструмент;
- Обои, керамическая плитка, напольные покрытия;
- Герметики;
- Фитинги и трубы;
- Электрика: проводка, автоматы и пр.;
- Сухие строительные смеси.
Это примерный перечень товаров, которые можно купить для любого ремонта: капитального или косметического. Дополнительные товарные позиции вводятся в ассортимент факультативно, руководствуясь интересами покупателя.
Оптовые продажи нацелены на капитальное строительство, поэтому популярные товары здесь будут иными. В частности, такие магазины преимущественно занимаются продажами цемента, кирпича, газосиликатных или керамзитобетонных блоков и других товаров, которые массово закупаются для строительства.
Отстраивайтесь от конкурентов
Психология покупателей такова, что из двух одинаковых товаров или услуг человек выберет вариант подешевле. Та же психология побуждает продавца предложить скидку. Такой подход не приводит ни к увеличению клиентской базы, ни к привлечению платежеспособной аудитории, ни к улучшению продаж.
Если услуга и продукты идентичны, необязательно снижать стоимость. Важнее найти дополнительную пользу, которую можно принести клиенту, и рассказывать об этом. Словами маркетологов — работать с позиционированием.
Например, две подруги делают маникюр — учились вместе, работают бок о бок. Стоимость услуги одинаковая — 500 рублей, только одна из подруг хочет зарабатывать больше. Как повысить продажи: делать массаж рук, использовать новые материалы, не докучать разговорами, варить свежий кофе — и со временем брать за маникюр на 50-100 рублей больше.
- Изучайте, как еще вы можете быть полезны клиентам — работайте с позиционированием и грамотно управляйте ассортиментом;
- Пропишите основные пути клиента и создайте по ним воронки продаж. Это позволит выявить узкие места в бизнес-процессах и повысить продажи. Если объем продаж не меняется, проверьте финансовую модель;
- Настройте внутренние процессы: сделайте так, чтобы задачи стали понятны сотрудникам. Занимайтесь обучением персонала, даже если на это нет денег;
- Стремитесь к тому, чтобы на каждое взаимодействие с компанией у клиента была положительная реакция;
- Анализируйте рекламную активность и не бойтесь экспериментировать;
- Используйте CRM-систему по-максимуму.
Быстрая обработка заявок — это важная часть качественного сервиса и способ повысить лояльность потенциального клиента. Перезвон в течение длительного времени может привести к тому, что лид перегорит, передумает, выберет продукт конкурентов, если он ещё сомневается.
Плюс, когда мы сразу же после обращения перезваниваем, клиент всё ещё находится под впечатлением от увиденного на вашем сайте или в рекламных объявлениях. Именно это мотивировало его обратиться к вам.
У нас примерно такие критерии:
- идеально, если менеджеры перезванивают клиентам в течение 5-15 минут после обращения;
- хуже, если в течение 15 минут-получаса, но допустимо;
- ну а если время перезвона составляет от 30 минут до часа — над этой проблемой нужно работать;
- если менеджеры перезванивают клиентам дольше, чем через час после обращения, то это в среднем в два раза снижает конверсию.
Причины падения розничных продаж
Розничная торговля — это процесс, предполагающий продажу товаров поштучно или небольшим количеством для личного некоммерческого использования потребителем.
Форма данного вида торговли может быть разнообразной. Так, продавцы снимают помещения под торговую деятельность, оснащая их соответствующим образом, лично продают товар, распространяют его посредством телевидения и через интернет.
Виды розничной торговли:
-
торговля через стационарную торговую сеть;
-
торговля через передвижную (развозную, разносную) торговую сеть;
-
торговля пересылкой заказных товаров.
Розничная торговля предлагает потребителю обслуживание следующих типов:
-
Отбор среди аналогичных товаров (например, конфеты определенного типа, изготовленные различными фирмами).
-
Самостоятельный выбор разных продуктов в точках продаж (магазинах самообслуживания).
-
Комплексное (полное) обслуживание — оказание помощи клиенту на всех стадиях покупки до бесплатной доставки.
-
Смешанная форма — реализация продуктов мелким оптом и в розницу (крупные торговые точки, супермаркеты).
Почему падают продажи? В основном, из-за того, что покупатели становятся менее активны, снижается спрос. Кроме этого, на определенные обстоятельства, от которых зависит доход, бизнесмен (продавец) повлиять не в состоянии.
Среди них:
-
ухудшение экономического положения в целом на территории государства;
-
выявление критического брака в продаваемых товарах;
-
вывод на рынок совершенно новой продукции, замещающей существующие товары.
Факторы, влияющие на рост продаж в магазине
Для того чтобы знать, как бороться с проблемой, нужно установить и исправить причину ее возникновения. Многие стараются исправить следствие и … как говорится «а воз и ныне там», улучшения не происходит.
А раз вы читаете эту статью, значит у вас стоит проблема – вас не устраивает уровень продаж в магазине.
Прежде чем перейду к перечню и описанию причин, немного отвлекусь на одну весьма важную вещь. Прежде чем писать эту статью, я просмотрел – что пишут другие авторы и заметил одну вещь – все советуют провести анализ продаж найти слабые места и исправить их.
Я же предлагаю совершенно другой подход. Для того чтобы увеличить продажи в вашем розничном магазине — вам нужно найти не слабые, а сильные свои стороны и места. И развивать нужно именно их. В этом случае вы действительно получите прорыв в разы, а не уровня вашего соседа.
Расскажу одну историю из своей практики
В 2000 году я открыл первый рыбный магазин в городе Керчь. Да, в городе металлургов и рыбаков на тот момент не было ни одного рыбного магазина, рыба продавалась на рынках, как организованных, так и стихийных. Соответственно население не привыкло к магазинам, поэтому, как и все новое – на начальном этапе продажи шли вяло.
Моим работодателям это не нравилось и начались попытки придумать что-то чтобы поднять продажи.
А с чего это все начинается?
Правильно – смотрим на чем зарабатывает сосед. Так вот в то время это были – сигареты и алкоголь. Лицензию было сделать не то чтобы тяжело и дорого, но в общем были свои трудности.
Оформили лицензию, завезли сигареты и алкоголь, но это не очень-то и повлияло на продажи, как вы думает почему?
Да потому что люди привыкли ходить за ними в соседние магазины.
В тот же самый момент, я подметил, что в моем магазине особой популярностью пользуются два товара – кальмары (я первый завез) и как это мне было не удивительно – самая дорогая рыба – Семга. При этом если семгу в основном брали бары и рестораны, то кальмары шли практически на расхват как среди населения, так и организаций, тех же баров, кафе и ресторанов. Вот это и были наши сильные позиции, которые нужно было развивать, а не сигареты и водка. За ними люди привыкли ходить в соседний магазин и это как раз была его сильная сторона.
Да, можно перебить и сильную сторону конкурента с помощью сочетания фрон и бек – енд продуктов, но зачем? Всегда проще найти свои сильные стороны и развивать их.
Повторюсь!
Не делайте эту ошибку – исправлять свои слабые стороны, найдите то в чем вы сильны и развивайте их.
Поэтому проведите анализ и найдите свои сильные стороны, что это может быть, примеры:
- какая-либо позиция в товарной группе – сделайте упор на этом продукте;
- дополнительная услуга – например бесплатная доставка продуктов;
- продавцы. В моей практике был магазин, где были настолько позитивные продавцы, что люди приходили только ради общения с ними, ну и … не уходить же с пустыми руками из магазина, правильно?
Как открыть магазин стройматериалов: форматы бизнеса
Можно рассматривать несколько форматов, но при организации бизнеса лучше исходить из имеющихся финансов.
- Магазин-склад. Главное преимущество — аренда небольшой торговой площади. Все что вам потребуется – аренда склада и небольшого помещения, где будут представлены основные образцы. Там же будут находиться кассиры, которые по совместительству могут выполнять работу консультантов.
- Супермаркет строительных товаров. Такой магазин, как правило, занимает очень большую площадь (от 1000 кв. метров). В нем можно приобрести все, начиная с сантехники и линолеума, и заканчивая кистями. Но такой формат требует больших инвестиций.
- Павильон в формате “У дома”. Его площадь составляет в среднем 200 кв. метров. Ассортимент товара здесь будет меньше. Поэтому продавайте то, что востребовано больше всего.
- Маленький магазин площадью до 50 кв. метров. В нем удобнее торговать каким-либо одним товаром: обоями, покрытием для пола, краской и т п.
Продажа стройматериалов: выбираем месторасположение и помещение 🏪
Неудачное месторасположение может свести к нулю все усилия. Обратите внимание на:
- пешеходный трафик;:
- удобство при парковке;
- наличие рядом других точек, торгующих стройматериалами.
Конкуренция в этом случае может только сыграть вам на руку. Не найдя необходимый товар у соседей, потенциальные покупатели зайдут к вам. Заведение можно разместить в спальных районах, районах новостроек, где находится еще мало торговых точек. При выборе помещения учитывайте:
- высоту потолков (не менее 2 м.70 см);
- наличие не менее двух входов (один для посетителей, другой для загрузки и выгрузки материалов).
В магазине обязательно должны быть водопровод, канализация, вентиляционная система. В среднем площадь заведения может составлять 140 -150 кв. метров, и включать торговый зал, склад и подсобные помещения. На ремонт помещения потребуется не более 20 000-25000 рублей. Стоимость аренды около 90 000 руб.
О покупателях и способах привлечения клиентов
Современный покупатель очень требователен. От впечатлений зависят предпочтения и чем больше приятных эмоций и отзывов, тем выше вероятность, что в ваш магазин вернутся, чтобы потратить деньги. Покупателю приятно приходить в уютное помещение, общаться с вежливыми продавцами, видеть привлекательные цены и участвовать в интересных акциях. Все эти пункты заметно влияют на повышение продаж в розничной торговле и положительно сказываются на росте доходов.
То, что с клиентской базой необходимо работать, многие знают, но как это делать правильно? Для начала важно проанализировать посещаемость и выделить тех людей, которые действительно готовы и будут делать покупки именно в вашем магазине. Постоянные покупатели должны стать любимыми клиентами. Таких надо ценить, радовать новинками, баловать скидками. Они, как правило, активны и лояльны, знают о вашем магазине и часто туда заглядывают. Даже если они просто зашли и ничего не купили, их надо встречать и провожать дружелюбно. При необходимости что-то приобрести, постоянный покупатель первым посетит именно ваш магазин.
Для случайных посетителей неважно, в каком магазине оставить деньги. Они идут на ассортимент, цены и удобство покупок, любят распродажи и акции. Среди случайных покупателей много приезжих и это точно не ваша целевая аудитория. В любом случае они не должны оставаться без внимания. Обслуживание всегда должно быть на высоте, а все зашедшие в ваш магазин, должны покинуть его довольными.
О чего зависит сила притяжения магазина? Оформление и ассортимент
Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать. Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент — всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель. В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.
К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги. Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо. Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.
Пошаговая инструкция по увеличению продаж
Каждый бизнес уникален, но есть определенная последовательность шагов, которая позволит увеличить продажи как магазину мебели, так и консалтинговой компании.
Шаг 1 . Определяем специфику нашей торговой точки.
Существует огромное количество различных форм розничных магазинов.
Отличаться они могут по следующим параметрам:
- Форма обслуживания: самообслуживание, интернет-торговля, торговля по каталогам, через автоматы и ларьки самообслуживания, традиционное обслуживание, по предзаказу;
- По форме организации: единичная торговая точка, сеть, мелкорозничная торговля, передвижная торговля;
- По типам товаров: продовольственные и непродовольственные.
Форма магазина определяет тот спектр проблем, который может повлиять на снижение продаж. Например, у розничного магазина одежды основной причиной снижения продаж может быть низкая квалификация контактного персонала, а у интернет-магазина такая причина маловероятна.
Шаг 2. Ищем слабые стороны.
Основными слабыми сторона розничных магазинов являются:
- Маленькие объемы единовременной покупки одним клиентом;
- Слишком высокая цена. Большая маржа – это хорошо. Но не перегните палку, иначе вы потеряете клиентов;
- Слишком широкая целевая аудитория. Вы хотите продать все и всем, но сделать это очень сложно. Куда более эффективным решением будет сосредоточение усилий на одном сегменте.
Отдельно хотелось бы выделить проблемы онлайн-торговли:
- Неудобное расположение активных кнопок. К таким относят кнопку «купить», «оплатить», «оформить заказ» и другие. Если клиенту придется долго выискивать такую кнопку, то он просто уйдет с вашего сайта без покупки;
- Сайт не адаптирован под мобильные устройства. По статистике около 40% продаж совершаются с мобильных устройств, поэтому отображение сайта с телефона должно быть таким же удобным, понятным и информативным, как и с компьютера;
- Слишком сложные и длинные формы оформления заказа и регистрации. Клиенту не хватит нервных клеток, чтобы заполнить вашу анкету и оформить заказ. Не испытывайте его терпение;
- Недостаточно информации о товаре, низкое качество фотографий. Потребитель должен знать, что он покупает.
Шаг 3. Выбираем методы решения проблемы.
Листаем выше и смотрим, какой именно метод и инструмент повышения продаж способен увеличить объем продаж в вашем магазине.
Например, если ваши клиенты совершают покупки на небольшие суммы, то вам следует воспользоваться методом повышения потребления. Предлагайте дополнительные товары на кассе, введите накопительную бонусную карту.
Повысить продажи можно как традиционным, так и нетрадиционным путем. Мы расскажем, как увеличить продажи стройматериалов для населения и сектора В2В. Ниже представлены 10 наиболее эффективных способов, которое позволяет нам увеличивать продажи в таких компаниях не менее, чем на 20%.
1. Опт ради розницы. Если до этого вы занимались исключительно розницей, можете открыть дополнительное оптовое направление, даже если оно не принесет прибыли. Зачем? Чтобы иметь постоянный большой объем продаж, за счет которого можно получать скидки у комбинатов-производителей и низкую входную цену.
Получив сниженную закупочную стоимость, можно:
- ставить более высокую наценку на розницу и зарабатывать на каждой проданной единице товара еще больше;
- снизить наценку на розницу, сделав цены максимально низкими, и увеличить прибыль за счет увеличения оборота.
2. Расширение ассортимента. Расширение ассортимента требует дополнительных вложений, а потому должно быть четко обосновано. Идти на этот шаг «на всякий случай» или «чтоб было круче, чем у других» не стоит. Расширять товарную линейку имеет смысл, если это позволит увеличить прибыль или поток клиентов.